Дейл КАРНЕГІ
ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ

Частина перша
ОСНОВИ ТЕХНІКИ УПРАВЛІННЯ ЛЮДЬМИ

Розділ І
«ЯКЩО ВИ ХОЧЕТЕ ЗБИРАТИ МЕД, НЕ ПЕРЕКИДАЙТЕ ВУЛИКА»

Сьомого травня 1931 року Нью-Йорк став свідком найсенсаційнішого в своїй історії «полювання на людину». Того дня поліція після кількатижневих ретельних розшуків нарешті натрапила на гангстера Кроулі, що «кинув якір» у квартирі своєї коханки на Вестенд-авеню. Відомий більше за прізвиськом «Два пістолі», цей злочинець зажив славу не тим, що не пив і не курив, а ремеслом убивці. Тому його схованку на верхньому поверсі будинку взяли в облогу аж сто п'ятдесят детективів та поліцейських. Вони пробили в стелі отвори й за допомогою сльозоточивого газу спробували викурити свого запеклого ворога — «вбивцю фараонів». Але марно. Тоді на дахах сусідніх будинків було виставлено кулемети, і понад годину в одному з найзатишніших районів міста лунали постріли. Заховавшись за барикадою з меблів, Кроулі відкрив вогонь у відповідь. Таких «спектаклів» на тротуарах Нью-Йорка ще не бачили.
Коли Кроулі нарешті захопили, комісар поліції Малруні заявив, що цей відчайдух — один з найнебезпечніших злочинців в історії міста. «Йому вбити,— казав комісар,— так легко, як вітру здмухнути пушинку».

А як до власної персони ставився сам Кроулі «Два пістолі»? Відповідь на це запитання відома. Коли поліція поливала свинцем його засідку, він писав листа під багатозначною назвою: «Тим, кого це може зацікавити». Писав, а кров цебеніла з його ран, залишаючи на папері темно-червоний автограф. У своєму листі Кроулі запевняв майбутніх читачів: «Під моїм плащем б'ється, хай і натомлене, але добре серце. Це серце нікому не заподіє лиха».

Якраз перед описаними подіями Кроулі відводив душу на пікніку, точніше оргії в одному з тихих завулків Лонг-Айленда. Несподівано для присутніх з'явився поліцейський. Підійшовши до припаркованого на узбіччі автомобіля, він спокійно запитав:

— Ваше водійське посвідчення?

Не вимовивши й слова, Кроулі дістав пістолет і заходився стріляти в охоронця закону. Потім вистрибнув з машини, вихопив у поліцейського револьвер і вистрелив з нього в уже розпластане на землі тіло. І цей убивця згодом заявляв: «Під моїм плащем б'ється, хай і натомлене, але добре серце. Це серце нікому не заподіє лиха».

Кроулі засудили до страти на електричному стільці. Опинившись у камері смертників у в'язниці Сінг-Сінг, думаєте, він покаявся? Думаєте, сказав собі: «Ось кара за те, що я вбивав людей»? Помиляєтесь. Він заявив: «Ось кара за те, що я захищав себе».

Суть цієї історії в тому, що Кроулі, відомий під прізвиськом «Два пістолі», абсолютно ні в чому себе не звинувачував. Думаєте, що подібна самооцінка нетипова для злочинців? Ось послухайте, як висловився один з них: «Найкращі роки свого життя я присвятив тому, щоб приносити людям якнайбільше насолод, допомагав їм розважатися, і винагородою за мої зусилля були образи й спосіб існування цькованої людини, яку весь час намагаються загнати в куток».

Це сказав Ал Капоне. Так, так, отой ворог суспільства номер один, зловісний верховода гангстерської банди, яка з винятковою жорстокістю громила Чікаго. Але Капонє не засуджував себе, навпаки — вважав себе громадським благодійником, хай ніким не визнаним, недооціненим, але благодійником. І вірив у свою місію. Один з найвідоміших нью-йоркських «пацюків» Датч Шульц був такої ж думки про себе. Буквально перед тим, як кулі гангстерів-конкурентів зробили з нього решето, він заявив у газетному інтерв'ю, що вважає себе... громадським благодійником. І він теж у це вірив.

Свого часу я листувався з начальником тюрми Сінг-Сінг Лоусом, який стверджував, що мало хто із в'язнів вважає себе лиходієм. «Це такі ж люди, як ви і я,— зазначав Лоус. — Бажаючи виправдати свої вчинки, кожен має напоготові пояснення, що саме спонукало його розлущити сейф або натиснути на спусковий гачок. Більшість добирають солідних аргументів, байдуже — логічні вони чи позбавлені здорового глузду. Внаслідок цього в них визріває переконання, що їх аж ніяк не треба було кидати за грати».

Дозвольте запитати: якщо Ал Капоне, Кроулі «Два пістолі», Датч Шульц, оті відчайдухи у в'язничних камерах, ні в чому собі не докоряють, що тоді казати про людей, з якими контактуємо ви і я?

Покійний нині Джон Вонамейкер свого часу зазначив: «Ще три десятиліття тому я збагнув, як нерозумно робити зауваження іншим. Мені вистачало власних проблем і недоліків; це дратувало, як і те, що бог не дуже подбав про справедливий розподіл інтелігентності між людьми».

Вонамейкер зрозумів це вчасно, а от я припускався помилок понад третину століття, аж доки не усвідомив, що кожна людина в дев'яносто дев'яти випадках із ста не є самокритичною — навіть коли вона справді винна.

Критика — безплідна, насамперед тому, що спонукає людину захищатися, виправдовуватись. Критика також небезпечна, бо вражає дорогоцінну людську гордість, самоповагу, породжує образу.

У німецькій армії ображеному солдатові не дозволялося відразу подавати скаргу на кривдника або критично висловлюватись на його адресу. Спочатку він мав «виспатися» на своєму невдоволенні й охолонути. Якщо солдат подавав скаргу негайно, його карали. Було б не зайвим подібний закон застосовувати і в цивільному житті — до батьків, які полюбляють скаржитись, сварливих дружин, службовців-скандалістів, коротше кажучи, до цілої низки викривачів чужих помилок.

Тисячі прикладів безплідної критики ви знайдете в історії. Згадаймо хоча б гучну сварку між Теодором Рузвельтом ¹ і Вільямом Тафтом ², що розколола республіканську партію, відкрила шлях Вудро Вільсону ³ до Білого дому, породила в роки світової війни зухвалі й блискучі гасла і зрештою вплинула на хід історії. Звернімося до фактів. Коли Теодор Рузвельт залишав 1908 року Білий дім, щоб податися до Африки полювати на левів, він зробив Тафта президентом, а повернувшись із сафарі, не втримався од вибуху — він, що називається, дезавуював Тафта через його консерватизм і спробував забезпечити собі номінацію на третій термін, заснувавши з цією метою нову партію «Бика і американського оленя», що й спричинило крах передвиборної кампанії «Великої старої партії» ⁴. Під час наступних виборів і Вільям Тафт, і республіканська партія здобули перемогу лише в двох штатах — Вермонті та Юті. Нищівнішу поразку республіканців годі й пригадати.

Теодор Рузвельт звинуватив у цьому Тафта, але чи вважав себе винним сам Тафт? Аж ніяк! Зі сльозами на очах він промовив:
— Не бачу, що можна було б зробити замість того, що зробив я.

Кого слід було звинувачувати? Рузвельта чи Тафта? Чесно кажучи, не знаю, та й це мене не обходить. Але я хочу наголосити, що Рузвельтова критика ні в чому не переконала Тафта. Вона досягла одного: примусила Тафта виправдовуватись і повторювати зі сльозами на очах гірку фразу: «Не бачу, що можна було б зробити замість того, що зробив я».

Або візьмімо скандал з компанією «Тіпот доум ойл». Пригадуєте? Газети били на сполох, громадськість обурювалася кілька років. Це була національна катастрофа! Наше покоління не бачило чогось подібного. Ось вони, факти. Міністрові внутрішніх справ у кабінеті Гардінга ⁵ Альберту Фоллу було доручено здати в оренду урядовий резерв — родовища нафти в Елк-хілл і Тіпот-доум ⁶, законсервовані для потреб військово-морського флоту. Чи сприяв міністр Фолл відкритій конкуренції між потенційними орендарями, що, зрештою, призвело б до підвищення орендних цін і поповнило державну скарбницю? Аж ніяк. Цей вигідний контракт він передав прямо до рук свого приятеля Едварда Л. Догені. А як той віддячив йому? Вручив Фоллу сто тисяч доларів, під виглядом позички. Тоді міністр наказав військово-морському флоту США очистити цей район від конкурентів Догені, заявивши, що через їхні свердловини, розміщені в сусідстві, вичерпуються нафтові запаси Елк-хіллу. Витіснені з тих місць багнетами, конкуренти звернулися до суду і в такий спосіб скинули покришку з казана, де варився стомільйонний тіпот-доумський скандал. Від цього казана вдарив такий сморід, що задушив адміністрацію Гардінга, викликав огиду в усіх американців і навіть загрожував крахом республіканській партії. Альберт Б. Фолл потрапив за грати. Його засудили суворо, як рідко кого засуджували в Америці. Думаєте, він розкаявся? Зовсім ні. Через кілька років Герберт Гувер ⁷ у своєму публічному виступі дав зрозуміти, що смерть президента Гардінга була наслідком психічного розладу і душевної драми, викликаної зрадою друга. Коли це почула місіс Фолл, вона схопилася з крісла й, потрясаючи кулаками, заволала:

— Що? Фолл зрадив Гардінга? Ні! Мій чоловік ніколи нікого не зраджував. Навіть цей напханий золотом дім не спокусив його на нечесні справи. Це мого чоловіка зрадили і вбили, це його розіп'яли!

Ось ми й торкнулися серцевини явища, людської натури в дії — той, хто припускається помилок або коїть зло, ладен звинувачувати будь-кого, тільки не себе. Всі ми такі. Отже, якщо вам або мені закортить завтра когось покритикувати, згадаймо Ал Капоне, Кроулі «Два пістолі» й Альберта Фолла. Спробуймо усвідомити: критика, як і свійські голуби, завжди повертається додому. А людина, котру ми хочемо підправити чи засудити, можливо, має для себе виправдання і засуджуватиме нас або, як незлобивий Тафт, скаже: «Не бачу, що можна було б зробити замість того, що зробив я».

Суботнього ранку 15 квітня 1865 року помирав Авраам Лінкольн. Він лежав у одній із скромно вмебльованих кімнат будинку, розташованого навпроти театру Форда, де в нього стріляв Бутс ⁸. Довге тіло Лінкольна простяглося на закороткому для нього ліжку, над яким висіла дешевенька репродукція славетного полотна Рози Боннер «Ярмарок коней», і мерехтливе полум'я підсліпуватого гасового ріжка розливало по кімнаті жовтаве світло.
В ту мить військовий міністр Стентон сказав:
— Ось лежить найвидатніший у світі правитель.

У чому полягав секрет успіхів Лінкольна у взаєминах з людьми? Я вивчав життя Авраама Лінкольна десять років, три з яких присвятив написанню книжки «Невідомий Лінкольн», і впевнений, що особу президента та його приватне життя я дослідив так детально й глибоко, як це взагалі доступно людині. Особливу увагу звернув на стосунки Лінкольна з людьми. Чи давав він собі волю в критиці? Так. Замолоду, проживаючи в долині Піджен грін у штаті Індіана, він не лише критикував місцевих жителів, а й розкидав на сільських шляхах листи із своїми в'їдливими віршами. Причому розкидав так, щоб їх неодмінно знаходили. Через один з цих листів він зазнавав докорів сумління все життя.

Розпочавши свою адвокатську практику в місті Спрінгфілд (штат Іллінойс), Лінкольн відкрито критикував своїх опонентів у газетах. І робив це частіше, ніж треба було. А восени 1842 року дошкулив хвалькуватому забіяці-політику ірландського походження Джеймсу Шілдсу, нищівно висміявши його в анонімному листі, вміщеному в газеті «Спрінгфілд джорнел». Усе місто сміялося з бідолахи. Амбітний Шілдс кипів з обурення. Зрештою дізнавшись, хто автор публікації, він осідлав коня і поскакав до Лінкольна, щоб викликати його на дуель. Лінкольн не любив битися і взагалі не визнавав дуелі, але цього разу мусив прийняти виклик, щоб врятувати свою честь. Скориставшись правом вибору зброї і тим, що мав довгі руки, він надав перевагу поєдинкові на кавалерійських палашах. Навіть узяв кілька уроків бою у випускника Вест-поїнт9. У призначений день супротивники зустрілися на піщаному березі Міссісіпі, готові битися на смерть. Лише в останню мить секундантам вдалося помирити їх. З цього найжахливішого в особистому житті інциденту Лінкольн виніс неоціненний урок людських взаємин. Відтоді він не писав образливих листів, не насміхався з інших і ніколи не критикував будь-кого без вагомих причин. Під час громадянської війни Лінкольн був змушений призначати командуючим армією Потомака ¹⁰ багатьох генералів, і кожний з них — Макклеллан, Поун, Бернсайд, Хукер, Міді — припускався трагічних помилок, що приводили Лінкольна у відчай. Більшість американців засуджували цих некомпетентних генералів, але Лінкольн «незлобиво і милосердно» ставився до кожного з них. «Не осуди й тебе не осудять» — один з найулюбленіших висловів Лінкольна. І коли місіс Лінкольн чи хтось інший неславив південців, Авраам Лінкольн казав: «Не ганіть їх, вони такі, якими могли б стати і ми за інших умов».

І все ж, якщо й існувала людина з правом на об'єктивну критику, то це, безсумнівно, був Лінкольн. Розглянемо бодай один приклад. Як відомо, битва за Геттісберг відбувалася в перші три дні липня 1863 року. Вночі четвертого липня, коли грозові хмари вивергали на землю водоспади дощу, Лі ¹¹ почав відступати в південному напрямку. Діставшись із своїм пошарпаним військом берега Потомака, він збагнув драматичність ситуації: попереду була ріка, форсувати яку під час могутньої грізної повені було неможливо, а позаду наступала доблесна федеральна армія. Одне слово, Лі опинився в пастці, з якої годі було вибратися. Лінкольн це розумів: ось він — подарунок долі, золота нагода захопити в полон армію Лі й покласти край війні. На хвилі великої надії Лінкольн наказав Міді не скликати військову раду, а негайно атакувати супротивника. Цей наказ було передано телеграфом. Про всяк випадок Лінкольн послав туди й свого посланця.

А що зробив генерал Міді? Він зробив усе навпаки — скликав військову раду, порушивши наказ президента, вагався, зволікав і зрештою передав телеграфом свої вибачення. Коротше кажучи, він просто відмовився атакувати Лі. Тим часом вода спала, й Лі врятувався, переправивши свою армію через Потомак.
Лінкольн був розлючений.

— Що це означає? — кричав він, звертаючись до свого сина Роберта. — О боже! Що це означає? Вони були в наших руках, лишалося взяти їх у кулак. Але мої зусилля, накази виявилися марними: армія не зрушила з місця. За таких обставин будь-який генерал розбив би Лі. Якби я туди поїхав, то захопив би Лі.

Розчарований Лінкольн написав Міді листа:

«Дорогий генерале!
Сумніваюся, що Ви усвідомлюєте, яким лихом для нас обернулася втеча Лі. Він був у наших руках, і покінчити з ним, зважаючи на наші інші успіхи, означало б покласти край війні. А тепер війна триватиме невизначений час. Якщо Ви не спромоглися атакувати Лі минулого понеділка, то як думаєте зробити це тепер, коли він форсував ріку, а у Вашому розпорядженні є лише дві третини наявних сил? Навряд чи можна сподіватися, та я й не сподіваюся, що Ви здатні вплинути на події. Ви проґавили чудову нагоду, і це завдало мені великих страждань».

Як зреагував Міді, прочитавши цього листа?
Ніяк, бо Лінкольн не відіслав його. Лист було знайдено в архівах лише після смерті президента.

Висловлю моє особисте припущення. Написавши цього листа, Лінкольн замислився: «Звідси, з Білого дому, легко віддавати накази, а якби я був там, у Геттісберзі, й бачив стільки крові, скільки останнього тижня бачив її Міді, чув передсмертний стогін і зойки поранених, то чи схотів би я атакувати противника? А якби я, до того ж, мав полохливу вдачу Міді, то, цілком можливо, повівся б так, як він. Надіславши йому цього листа, я відчую полегкість, але це змусить Міді захищатись, і він засуджуватиме мене. Це, звичайно, образить його, принизить гідність воєначальника. Не виключено, що після цього він подасть у відставку».

Тож Лінкольн відклав листа набік, вважаючи, що гостра критика і докори здебільшого безплідні.

Теодор Рузвельт говорив, що він у хвилини вагань, за звичкою відкинувшись на спинку крісла, дивився на великий портрет Лінкольна над своїм робочим столом і запитував себе: «А що зробив би Лінкольн на моєму місці? Як би він розв'язав цю проблему?»

Серед ваших знайомих є людина, яку ви хотіли б удосконалити, дещо в ній змінити? Добре. Чудово! Я цілком вас підтримую. Та чи не краще почати з самого себе? Від цього ви більше виграєте, ніж від намагання вдосконалювати інших. Окрім того, це безпечніше.

«Коли людина бореться сама з собою, вона вже дечого варта»,— говорив Броунінг ¹². Ви можете займатися самовдосконаленням аж до різдва ¹³ а під час різдвяних канікул відпочиньте, присвятивши Новий рік корегуванню поведінки і критиці інших людей. Але спочатку вдосконалюйте себе.

«Не дорікайте сусідові, що на його даху лежить сніг, коли ваш власний поріг не чищено». Це слова Конфуція.

Замолоду мені дуже хотілося справити якнайкраще враження на інших. Готуючи статтю до одного з журналів, я написав листа письменнику Річарду Хардінгу Дейвісу ¹⁴ (його зірка яскраво засяяла на літературному обрії) з проханням розповісти, як він працює. Кілька тижнів перед цим я отримав від когось листа з приміткою: «Продиктовано, але не вичитано». Ця примітка мені сподобалась. Уявлялося, що письменник має бути заклопотаною і поважною людиною. Хоч я і не був переобтяжений справами, вирішив удати, начебто дуже зайнятий, і закінчив листа Річарду Хардінгу Дейвісу словами: «Продиктовано, але не вичитано».

Він не відповів на мій лист — просто повернув його, написавши одну фразу: «Ваші погані манери перевершують лише Ваші ще гірші манери». Так, я вчинив нерозважливо і, можливо, заслужив докору. Але все моє єство протестувало проти цього, протестувало так гостро, що й через десятиліття по тому, дізнавшись з газет про смерть Дейвіса, я знову переживав — мені соромно це визнавати— той біль, якого він завдав мені.
Спілкуючись, пам'ятаймо: людина керується не тільки законами логіки; здебільшого її вчинки є наслідками емоцій, а також упереджень, породжених гордощами та суєтністю.

Критика — вибухонебезпечна іскра, здатна підірвати почуття людської гідності й зумовити передчасну смерть. Коли нещадно розкритикованому генералу Леонарду Буду ¹⁵ не дозволили на чолі армії вирушити в похід до Франції, він, не витримавши цього удару, помер.

Гостра критика на адресу видатного англійського романіста Томаса Гарді, який збагатив англійську літературу непересічними творами, призвела до того, що він перестав писати. Критика спричинила самогубство англійського поета Томаса Чаттертона 16.

Замолоду нетактовний Бенджамін Франклін ¹⁷ згодом став поводитися з людьми так дипломатично й винахідливо, що був призначений послом у Францію. В чому полягала таємниця його успіху? «Я ніколи нікого не засуджую,— говорив він. — Я кажу людям тільки те добре, що про них знаю».

Критикувати, засуджувати, обурюватись може будь-хто, навіть дурень; здебільшого вони цим і займаються. А от для розуміння інших, уміння прощати їм їхні помилки, потрібен вольовий характер і контроль над власними почуттями. Карлейль ¹⁸ стверджував: «Велика людина є великою і в своєму ставленні до маленьких людей». Замість того, щоб засуджувати один одного, спробуймо порозумітися. Спробуймо збагнути, чому діємо так чи інакше. Це набагато корисніше й цікавіше, ніж критикувати. Сіймо симпатію, терпимість і доброту. Це означає: бути милосердним. Доктор Джонсон говорив: «Сам бог не велів нам засуджувати ближнього до кінця його днів». Чому ж тоді ми повинні робити це?

КОМЕНТАРІ

1 Теодор Рузвельт — президент США (1901—1909) від республіканської партії. (Tут і далі примітки перекладача.)

2 Вільям Тафт — президент США (1909— 1913) від республіканської партії.

3 Томас-Вудро Вільсон — президент США (1913—1921) від демократичної партії.

4 «Велика стара партія» — неофіційна назва республіканської партії США.

5 Уоррен Гардінг — президент США (1921 —1923) від республіканської партії.

6 Йдеться про великі нафтоносні райони в Каліфорнії та Вайомінгу.

7 Ге р б е р т Гувер — міністр торгівлі в адміністрації Гардінга.

8 Б у т с — актор, фанатичний прибічник і агент рабовласників, убивця президента Лінкольна.

9 Вест-поїнт — військова академія США, заснована в 1802 р.

10 Федеральні збройні сили.

11 Лі Роберт — воєначальник рабовласницької Конфедерації.

12 Броунінг Роберт (1812—1889) — видатний англійський поет.

13 Західні церкви святкують різдво 25 грудня.

14 Р і ч а р д Хардінг Дейвіс (1864—1916) — кореспондент, автор романтичних п'єс,оповідань, нарисів.

15 Леонард Вуд (1860—1927) — американський генерал, військовий губернатор на Кубі, Філіппінах, провадив жорстоку політику.

16 Томас Чаттертон (1752—1770) — англійський поет, визнання до якого прийшло після смерті.

17 Бенджамін Франклін (1706—1790) — американський політичний діяч і дипломат, просвітитель, учений; брав участь у підготовці Декларації незалежності.

18 Томас Карлейль (1795—1881) — англійський публіцист, історик, філософ, головний твір — «Герої, шанування героїв і героїчне в історії».

Далі

До змісту Дейл КАРНЕГІ ЯК ЗДОБУВАТИ ДРУЗІВ І ВПЛИВАТИ НА ЛЮДЕЙ